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第五:让步技巧
1、不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
2、不要做最后一个大的让步(买主认为:我们不诚意)
3、不要因为买主要求我们给出最后的实价我们就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4、正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示我们已经竭尽全力。
第六:虚设上级领导
销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道我们要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
我们的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
第七:声东击西
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛我们非常在意这些问题与要求,坚持我们要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。
第八:反悔策略
我们给客户的最终报价已是我们的底线了,可买主还在对我们软磨硬泡要求再降2个点。第二天我们的上司带着我们来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂我们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。反悔是种赌博,只有当买主对我们软磨硬泡的时候使用。
让步的原则:
▲谨慎让步,要让对方意识到我们的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。
▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。
▲不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。
▲了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。
▲事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
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