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总结:
你应当从始至终谋划让对方做出让步,方法有三个:
1.通过各种方式让对方相信,他们目前的立场是守不住的。
2.告诉对方如何做出让步又不丢面子。
3.表明在适当的时候你也会让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天帐期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里,但我却没有当即痛快的答应,记得我是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
八、说服客户的常用技巧
1、自信断言
营销人员在掌握充分的产品知识及确实的客户情报后,则可以在客户面前采用自信断言的方法,给对方确实的信念。
2、反复强调
将值得强调说明的重点内容反复地从不同的角度说出,使客户相信并加深对方的印象。
3、理解对方
在说服过程中,首先要对客户表示出来的种种困难给予理解,并设身处地替客户着想,最后表示出我们可以帮助他。
4、适时倾听
在说服过程,应适时将自己放在听众的位置上,让客户陈诉,而不要轻易打断和鲁莽反对,在听的过程中认真思考,找到突破口,并于对方说完后婉转表述出来
5、巧妙提问
当客户提出不同意见时,我们要巧妙的问“为什么”?或“怎么会”,让对方说出理由,从而我们可以针对他的理由陈述我们的观点。
6、利用老客户
在说服中适当提到有影响力的老客户,说出老客户购买我们产品后是如何满意?
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