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3、搞定内线的办法
利诱的手段有很多,但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。如果你确定的内线就是项目技术负责人或者决策者,那你可以在和他单独进餐的时候,或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上,说一些他喜欢听的话,什么是他喜欢的话?自己去试探啊,可以建议他一起去洗个澡,他要是不想去的话就直接告诉他,你出来之前老板早就听说过他的大名(真的听说过吗?这种傻问题还是不要想了)特别交代了,对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢!切记,不要把话说的太明显,如果你说的很明显,并且没有退路,又赶上对方不好这口,那就意味着你给自己惹了个大麻烦,不但谈不上效果,恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬而且被动的局面。
至于具体的方法,每个人有每个人的风格,这个没有标准答案,夜深人静的时候,好好想想自己的为人,哪里最招别人喜欢,哪里不招别人喜欢;或者反过来,你要接近的客户最喜欢什么,最不喜欢什么。另外,做销售的一定要有鲜明的性格,该胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎,比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方关键人物进行关键对话的时机等等;必须要求你胆大包天的时候,比如正式书面需求定稿的时候或者提出给客户返款,再或者争取对你有利的条件的时候,你还就得拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。
其实说到这里,我想提一句题外话。我在公司和刚进公司的销售经理进行经验交流的时候,我往往会好像成例一样的告诉他们一个道理:其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像是站在舞台上的演员,至于你演的角色,无论是销售还是技术,无论是老总还是员工,也无论是体力劳动还是脑力劳动,那都是剧本规定好了的,而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上,无论你自身是怎么样的性格,你都必须要统统抛掉,要按照剧本的规定去演,无论嘻笑怒骂,只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演,你都必须照做。当然,在这个大前提下,每当一个段落需要你做出相应的表演时,如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来,那就要看你的本事了。能演的很好的那种,自然就是角儿,就是腕儿,老是演不好的就只能老是挨批,甚至因为屡屡演不好而被调离这个剧组。
4、操作内线的误解
1、内线陷阱
老样子,提醒一点需要注意的:在一般技术人员当中选择内线,选材面一般比较广,我们要尽量挑那种性格比较外向的,最起码感情上最愿意接近我们(就是对我们最有好感的)的。这样事情才会进展的比较顺利。如果我们非要找一个都不怎么愿意搭理我们的去搞这些,第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我,那个时候我们可就废了。
2、内线不是一成不变的,也不一定是一个人,
3、内线不局限于客户内部,也可以是竞争对手内部。
最常用的商业间谍刺探方式是:招募对方公司的职员,要求他继续留在原来工作岗位上,当然他的新雇主会为他保留着新职务,以令他安心地将对方公司的资料源源不断地送出。
一个竞争品牌的骨干人员,往往掌握竞争品牌的许多机密信息,甚至核心机密。其职务越高,掌握的情报越多,相应的代价越高。招募竞争品牌的骨干人员,是搜集品牌机密情报的有效途径。比如,法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员,有效的建立了销售体系和销售政策。节约了大量的咨询、调查费用。其人员的重要性由低到高为:一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。
十、销售人员如何灵活报价
第一:怎么样合理报价
1.根据项目特点和企业经营状况灵活报价
2.将未来可能增加的报高点儿,将未来可能删减的报低点儿
3.增加一个可发挥自身优势的建议方案
4.事先与分包商、分供应商谈好价
5.有长远利益时可无利润算标
6.临投标截止时间之前突然降价
7.价格高时,将各构成要素列出
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