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帮你卖出去!电力设备销售中客户常见的拒绝方式

2015-12-15 09:21来源:电力专家联盟作者:德沃商学院关键词:电力设备电力装备电力设备销售收藏点赞

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8.将价格与产品的使用寿命联系起来

9.先强调质量,再强调价格

10、口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎,除非是你的最终报价。

11、如果我们的产品报价是由多个品类组成,选择市场透明度高的产品让利!

12、多个品类选择用量少的产品让利!

13、对长期合作伙伴给予优惠的报价。

14、付款条件好的给予优惠的报价。

第二:开价一定要高于实价

也许我们认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果我们对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

1、留有一定的谈判空间。我们可以降价,但不能涨价。

2、我们可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

3、这将提高我们产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非我们很了解我们的谈判对手,在无法了解我们的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

第四:除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步,我们也应该索要一些交换条件。

理由1:我们可能得到回报。

理由2:可以阻止对方无休止的要求。

投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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