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九.置身陌生环境一定要找内线
在繁杂的客户网络里,如何有效的得到客户信息,内线扮演着关键的角色。在业务开展过程中使用内线是极富诱惑性的,没有任何收益会比这个快。譬如说,如果内线知道合同标的,有时就值上几百万美元,而得到这项消息的费用,可能只不过是几块钱而已。这种方法已经被大量运用于刺探对手的商业情报和秘密,并且非常有效。
1、内线的重要性
在我们的销售过程中,销售员常常反馈一些另人迷惑的信息,比如:
“小王说,张处说了,他们单位计划采购一批计算机,总预算有100多万,打算买批配置高的上网用。”
“小王说,张处说了,这次采购采取招标的方式,专家组里有个周老师,是张处他们的长期顾问,只要走通他的关系,估计就没什么问题。”
“我已经向周老师介绍了咱们的产品,把方案也交上去了,谈得还可以。我和小王已经做了这么长时间关系了,他已经花了我们很多钱了,这个忙不应该不帮,他说咱们现在的报价有点高。”
“小王说,咱们来得太晚了,而且咱们的产品也不是那么硬,不过他还挺仗义的,说把这阵子闹过去,从咱们这进点软件。”
如果我们把内线的信息和销售人员的反馈放在一边,独立地分析客户的采购动机和采购流程时,就会对客户有更立体的认识,也会想到很多以前没有想到的问题,而这些问题可能正是赢得客户的关键。
即让销售策略与采购步骤紧紧咬合(SellingCyclemustmatchBuyingCycle)。这条原则是走出销售迷局的根本办法—记住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑。
内线,一个对我们来说非常重要的概念,我们可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度,竞争对手的情况,客户组织内部态度的变化等等等等。总之,拥有一名内线,就意味着我们在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口,虽然看的不一定非常清楚,但是至少可以让我们想知道的情况露出一个端倪。
2、挑选什么人做我们的内线
在初次见面后,我们就应该锁定几个人选作为我们将来的内线,此人必备的两个条件是:基本掌握项目的情况(这不是废话,因为我们初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色),至少每次的技术会议都应当有份参加;和我们具备良好的关系(在下一章节详述);
最好能够具备的条件是:他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人,不要不相信这样的人能够成为我们的内线,只要我们自己的工作到位,一切皆有可能。
回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧,其中条件一“基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的,属于我们不可更改的结果,那么在具备条件一的所有人员中,我们应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中,对方所体现出的态度;还要仔细观察此人的性格。不要抱怨这很难,虽然客观的讲,最后判断结果的对与错更多地取决于我们自身的经验和直觉,但是我们也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些,哪些人对利益看的更重一些,哪些人的立场更松一些。在初步确定人选之后,我们就可以开始利诱了。
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