登录注册
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
我要投稿
三种角色甲方乙方设计院监理单位
角色分析购买的决策权、拍板权位居高位,难以掌控可能具有多重身份的人必须及早与之建立联系的人在技术上有建议权、否决权对商务条件不关心最终使用者他的意见对采购有一定影响
职能分析总经理项目决策人采购部主管总经办主任技术部主管技术员主要人员为项目的监理。
关心重点甲方人员包括负责人和办事员。甲方负责人基本面:产品要好,合理公正的交往;通过谈判来压价;通过谈判的细节考察交易公正性;检验办事人员的能力与人品。应对方法:进一步推广产品;不对立;称赞对方办事人员;表明自己的合作诚意,同时表达自己难处。甲方办事员基本面:事情办的漂亮,受领导的肯定;受舆论影响大。
表现形式:拼命压价;威胁;称赞竞争对手;保持与你的距离。
乙方人员包括乙方的项目负责人和办事员。乙方项目负责人的基本面:谋求高利润;强烈推荐高利润产品。表现形式:推荐高利润产品,否定低利润的产品。应对方式:通过甲方、设计、监理等各方工作,弱化其在采购上的影响;强大的品牌感召力,使其认为这个项目兆和必然成功,软化对我们的态度,使其失去部分谈判主动权;表示诚意,一定程度上表明自己难处;合理的利润让步,动之一利。
乙方办事员基本面:通过以为公司获得尽可能高的利润的形式,获得公司的肯定;推荐高利润产品;推荐产品获得甲方肯定。
表现形式:压价;摆该姿态;威胁;索取回扣;否定低利润产品,推荐高利润产品;个人私利考虑。
符合规划要求;个人利益;设计方便。产品受甲方认同;品质过得去;受认同。应对方式:建立个人关系,交朋友;适当的利益;相互的认同。
要化解把关者的采购风险。一般而言,采购相关的负责人如果不幸挑选了一家不好的供应商公司就有可能会承担相关部门责备的后果。化解了决策风险。
三、电力设备销售利益的推荐
客户很需要了解可能采购的各种产品的特点和益处,以便分析自己应该使用什么样的产品,因此往往邀请相关的厂家进行交流,这是引导客户采购指标的关键时刻。采购指标将直接影响销售结果。
在采购流程的前一个阶段,即设计阶段,客户需要将需求转换成采购指标,如果销售人员没有参与客户方案的设计,将直接面对价格竞争,有的销售人员在失去订单后,抱怨产品的价格没有竞争力,这往往是掩饰失败的借口。销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况,并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处,将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对非常自己不利,销售人员这时必须改变销售对策,或者利用这次机会与其建立关系,等待下次机会。
1.深入了解自己的独特卖点,洞察行业和竞争情况。
对于行业和竞争对手的情况的了解也是很重要的。因为有销售就一定有竞争,如果电话销售人员不了解自己和竞争对手,就很难回答客户一定会提出的问题:“你们公司与xx公司相比有哪些优势?”这个问题看上去简单,但对于大部分公司的电话销售人员来讲,10个人会有10种不同的答案,因为很少有企业真正总结自己独特的竞争优势。了解行业和竞争情况,销售人员必须回答一下问题:
①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点
②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业
③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息,并进行分析
④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来
⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由
⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答
⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点,而这些弱点恰恰是我的强项
⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP和客户的需求联系起来
⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题,而这些问题是我的USP可以解决的
特别声明:北极星转载其他网站内容,出于传递更多信息而非盈利之目的,同时并不代表赞成其观点或证实其描述,内容仅供参考。版权归原作者所有,若有侵权,请联系我们删除。
凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创,转载需获授权。
4月30日,发改委发布第19号令,《供电营业区划分及管理办法》已经2024年4月8日第10次委务会议审议通过,现予公布,自2024年7月1日起施行。办法中明确,供电营业区原则上以省、地(市)、县行政区划为基础,根据电网结构、供电能力、供电质量、供电经济合理性等因素划分确定。原文如下:中华人民共和国
4月26日,上海市印发2024年节能监察计划(沪发改环资〔2024〕55号)。其中提到,按照国家和本市的相关要求,对全市石化、化工、煤电、煤化工、钢铁、建材、有色、水泥等行业的重点用能单位进行监察。具体包括:能耗限额标准、能效标杆水平和基准水平、落后机电设备淘汰、能源管理制度等执行情况;推进
4月25日,“新能源电力设备智能化生产组装项目”签约落地北京张家湾,项目三年内有望累计实现产值5至8亿元,纳税约5000万元。截至目前,城市副中心已储备在谈项目611个,预计投资总额约1994亿元。
4月29日,国家能源局举行新闻发布会,介绍发布电网安全“三项行动”有关情况,并回答记者提问。电力安全监管司副司长阎秀文介绍电网安全“三项行动”相关情况时提到,当前电力行业正处在新型电力系统加速构建的关键期,电网安全运行面临的风险和挑战前所未有。对此以“三项行动”为切入点,全面强化电
为促进我国重大技术装备质量提升,支撑重大技术装备攻关工程,推动制造业高端化、智能化、绿色化发展,加快推进新型工业化,市场监管总局、国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、国家知识产权局5部门近日联合印发《中国首台(套)重大技术装备检测评定管理办法(试行)》(以下简称《办法》)。重
4月9日,中国电力设备管理协会在北京召开电力行业推动大规模设备更新改造工作座谈会。本次会议旨在贯彻中央财经委员会第四次会议关于推动大规模设备更新的重大决策精神,落实国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》的部署安排,进一步推动电力行业开展新一轮大规模设备更新改造,
日前,工业和信息化部、国家发展改革委等七部门近日联合印发《推动工业领域设备更新实施方案》,提出到2027年,工业领域设备投资规模较2023年增长25%以上,规模以上工业企业数字化研发设计工具普及率、关键工序数控化率分别超过90%、75%,工业大省大市和重点园区规上工业企业数字化改造全覆盖,重点行
培育瞄准特定方向发展的专精特新中小企业,是我国长期且重大的战略举措。专精特新是实施创新驱动、增强产业链韧性、提升产业链水平、推动高质量发展的关键抓手。专精特新企业大多处于产业链关键环节,在攻克核心技术、解决“卡脖子”难题等方面具有重要作用,是高质量发展的重要方向,众多专精特新“小
3月20日,国网内蒙古东部电力有限公司省级时间频率溯源比对系统经过3个月的稳定试运行,正式上线运行,可远程实现时间频率标准电力设备时间频率的向上溯源,每日监测数据与国家电网有限公司计量中心最高标准偏差小于200纳秒,达到建设标准要求。省级时间频率溯源比对系统应用卫星共视设备作为主标准器
·阳江LNG调峰储气库采用ABBABILITYZEE600资产健康管理解决方案,实现从传统运维向智慧运维的全面升级·提供明确能耗信息,确保配电连续性,提升能源使用效率·多站点同步监测,方便远程运维管理,减少人力成本·ABB中低压开关柜提供更可靠、更智能的电力保障阳江LNG调峰储气库项目是广东省“一带一路
2024年3月15日,金杯电缆参加长沙市芙蓉区3·15大型现场宣传咨询服务活动,与到场的消费者进行产品讲解及技术服务。保护消费者权益,我们在行动。以真实为尺,以质量为准,携手共创安全无忧的消费环境。省消保委副秘书长张前,省电线电缆行业协会秘书长柳鸣现场巡展70+年品质坚守,践行美好承诺。从生
4月29日,山西对《山西省数据工作管理办法》(征求意见稿)公开征求意见。其中提到,山西省人民政府工业和信息化、能源等部门应当推进工业、能源数字化,加强工业互联网、能源数字化建设,围绕煤炭、电力、焦化、煤化工、钢铁、装备制造等传统优势产业,加快推动研发设计、生产制造、经营管理、市场服
4月21日,2024中国产业转移发展对接活动(贵州)在贵阳举行。工业和信息化部党组书记、部长金壮龙,贵州省委书记、省人大常委会主任徐麟出席活动开幕式并致辞。贵州省委副书记、省长李炳军作投资推介。全国政协常委徐晓兰出席活动。东方电气集团总经理、党组副书记张彦军受邀出席活动。活动期间,张彦
4月23日,由保定市市场监督管理局、高新区分局主办,英利发展、保定市电力装备行业协会等单位承办的电力装备产业专利转化运用研讨会及成果展在深圳湾创新中心顺利举办。会议邀请保定市市场监督管理局高新区分局四级调研员陈占营、标准计量科科长黄文会等相关领导,高校、科研单位、产业园区、电力装备
4月15日,国网河南省电力公司科技部就加快推动中原电气实验室建设召开研讨会。该公司有关专家和技术人员就实验室科研方向布局深入交流,确定下一步工作重点。日前,经河南省人民政府批准,由国网河南电力牵头,联合清华大学、许继集团有限公司等科研院所和设备厂商组建省级新型电力系统创新实验室——
4月15日,中国东方电气集团有限公司与四川省人民政府在成都签署战略合作框架协议。四川省委书记、省人大常委会主任王晓晖,省委副书记、省长黄强会见东方电气集团党组书记、董事长俞培根和总经理、党组副书记张彦军,并共同见证相关协议签署。会见中,王晓晖、黄强代表省委、省政府,向东方电气集团长
4月9日,山东省青岛市工业和信息化局赴胶州市调研,与胶州科工信局、天能重工、豪迈电缆、中启光伏、凯能锅炉、钢结构协会等单位进行座谈,并赴松灵环保、达能环保、中电装备豪迈钢结构现场考察,详细了解胶州电力装备产业发展情况、下步工作计划和企业研发创新、生产经营、市场订单、有关诉求等。调研
4月9日上午,在上海交通大学(以下简称“上海交大”)校长、中国科学院院士丁奎岭与上海电气集团党委书记、董事长吴磊等领导的共同见证下,上海电气与上海交大签署战略合作框架协议,双方将聚焦绿色能源、智能硬件、高端装备制造等重点领域,深化研发项目合作,实现合作共赢,创新发展。上海交大党委常
电力电缆敷设于城市地下,如同人体的一条条血管,承担着传输或分配大功率电能的重要任务。随着“双碳”目标全面推进和新型电力系统加快建设,电力电缆装备绿色低碳发展成为必然趋势。中国电力科学研究院联合国内石化企业、电缆生产厂家等上下游单位和高校,创新开展新型中压电力电缆研究,推动电网绿色
3月23日,贵州电网电力科学研究院高压中心党支部与贵州电网公司凯里供电局生产技术党支部以“支部联建”为引领,在凯里供电局220千伏富兴变电站,共同完成了贵州电网首台220千伏六氟化硫/氮气混合气体组合电器的落地试点应用,为降碳减排、绿色发展贡献了力量。为了确保六氟化硫/氮气混合气体组合电器
近日,贵州省工业和信息化厅印发《关于加快发展先进制造业集群的指导意见》。文件提出,聚焦智能电网输变电需求,重点发展智能高低压成套开关、全封闭组合电器、用户端设备及电网安全运行系统等数字化智能化输变电装备,大力发展新型电力电子产品、综合自动化系统及继电保护装置等中低压输配电装备。积极
中国电力科学研究院有限公司2024年第三批物资类竞争性谈判采购推荐的成交候选人公示。
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
姓名: | |
性别: | |
出生日期: | |
邮箱: | |
所在地区: | |
行业类别: | |
工作经验: | |
学历: | |
公司名称: | |
任职岗位: |
我们将会第一时间为您推送相关内容!