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聚焦智慧城市
在行业拉通模式下,2016年,华为认为,智慧城市将成为华为的重要市场机会点,并因此成立智慧城市事业部。智慧城市涉及的方方面面庞大而复杂,对此,蔡英华表示,"智慧城市不是项目,而是一个系统性工程,必须通过跨行业、跨领域、跨产品的资源拉通,才可能更好地服务客户。"
在实际运作中,智慧城市事业部通过整合资源,完成从战略咨询、顶层设计,到方案设计等一系列工作,而在项目落地中,则可能由各行业事业部具体执行。同时,华为将依照"1+1+N模式",即融资服务商+华为+应用开发商,建立智慧城市生态系统。其中,在"N"体系中,华为将重点发展有能力特性的PaaS层合作伙伴,以及有应用特性的SaaS层合作伙伴。
强化渠道能力
行业拉通、建立智慧城市事业部,都是华为在急行军中,对内部组织架构进行的调整,而面向合作伙伴,华为则将通过一系列政策牵引,引导合作伙伴转型。
其实,华为一直专注和关注与伙伴建立新型合作关系。描述一个细节,HPCChina2016是蔡英华面向全国合作伙伴的首次正式亮相。他几乎是以最快的速度"跑"向讲台,在深鞠一躬后,选择了站在距离合作伙伴最近的舞台边缘,依靠耳麦完成全程演讲。此细节也许能透露一些信息,这位华为企业BG中国区的新任领导人,想用这种方式表达,华为在生态圈中将会更开放、更快速、与合作伙伴更加零距离。
回归渠道政策核心,如果问蔡英华,2016年其最关心的渠道建设工作,"能力建设"一定排在首位。2015年,销售华为过亿元的合作伙伴,从15家,增加到20家。应该说,华为合作伙伴的能力在过去的一年又有了显著的提升。
但另一方面,2015年华为中国区合作伙伴数量,也从4000多家增长到5000多家,业绩增速甚至超过合作伙伴数量的增长速度。而且,从华为目前提出的业务增长预期看,未来几年内其合作伙伴数量都不会下降,2016年末,突破6000家也是在情理之中。
以此为背景,就不难理解,华为因何将"能力建设"列为渠道工作的首要目标。当华为下决心将NA客户数量从2000家,降低为1000家时,其也必须作出充足的准备,使合作伙伴具有与华为员工同等的能力。
在此次HPCChina2016首日上午的黄金时段,华为正式宣布成立"华为中国合作伙伴大学"。成立大学的意义在于,为合作伙伴提供统一的能力学习平台,精准化、分级、分层的进行赋能培训。
大学课程将针对合作伙伴的多层次人员,如面向中基层员工,进行行业发展趋势分享与技术培训。这其中又分为面向销售、售前、售后人员的分类培训,面向合作伙伴的后方平台人员,大学也设立了相应的商务管理、财经管理等课程。而对于合作伙伴高层,大学则有人力资源管理、公司战略管理、财经管理、企业核心价值观等培训。
由此可见,华为已经是一家真正视"渠道"为"合作伙伴"的公司,两者的区别在于,渠道是销售"工具",合作伙伴则是生意共同体。视为渠道,则只关心销售数字,或与提高销售数字相关的培训,而视为伙伴,则更关心合作企业的长期稳定成长。
成为懂渠道的公司
合作伙伴能力建设将贯穿华为企业BG中国区2016年渠道工作的始终,这是战略思想。而具体到渠道战术层面,我认为有以下几方面值得关注。其一,分销生态圈的建设;其二,设立独立的ISV渠道架构,以及推出相应的渠道政策。
2015年,华为分销业务特别值得关注,如前所述,其已经撼动了竞争友商曾经牢不可破的优势地位。2016年,华为在分销内部组织架构上并没有太多调整,将聚焦在持续提升海量产品的市场竞争力,并进一步细化、加强增值产品。在渠道体系工作上,华为着重强调了要加强分销生态圈的建设,重视渠道盈利能力的提升和市场秩序的管理。与此同时,分销合作伙伴的能力提升依旧是生态建设的重要方向,设立"大区制"并增设铂金级合作伙伴,也是为了解放渠道销售能力。
在能力建设上,2015年华为就提出了合作伙伴的"四个转型"。其中,从通路型渠道向增值渠道转型,从设备销售向行业解决方案转型,都是在表明,华为希望分销合作伙伴通过海量业务的市场拓展与技术积累,不断增强自身技术能力和全面的市场竞争力。对此方向,蔡英华的比喻相当形象:"如果让一位高三理科班学生立即去参加文科高考,成功率不会很高。要成功转型,就要做好充分的准备,不要太着急。合作伙伴的对行业的任何理解,都可以及时与华为进行沟通。我们愿意为合作伙伴的转型提供思路,传递经验,帮助合作伙伴少走弯路。"
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