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2016华为中国合作伙伴大会刚刚在成都举行。对了,此会议有了新名字——HPCChina,相当高大上。如果以一句话总结华为整体策略,我认为是,"华为在急行军中调整步伐。"
华为式急行军
其实,五年来华为一直在"急行军"。2015年,华为企业BG中国区收入增长率为38%。至少我没见过,任何一家ICT企业在收入突破百亿规模后,仍保持如此高的增长率,这实属难得。
如果细致分析过去一年华为的成绩单,其在多个细分产品领域均取得第一,相关数据不再一一赘述。但必须多说一句,华为在数通产品线,和分销领域,已经打破竞争友商曾经最牢不可破的优势地位。
当然,如果按照华为在内部设定的保持增速的目标,所有关于"软着陆"、"调整蓄能"的猜想,也只能是局外人一厢情愿的纸上谈兵。而华为企业业务确切的发展思路,记者在HPCChina2016期间找到了部分答案。在记者问到华为在2016年的业绩目标时,华为企业BG中国区总裁蔡英华脱口而出:"中国的ICT市场环境还将利好,华为也做好了准备,对保持高增速很有信心。"
华为企业BG中国区总裁蔡英华
看来,华为还将以马拉松的态度,以急行军的速度持续发力,但百亿规模,和两百亿规模的营销策略必然不一样,国内也没有任何一家企业级IT厂商收入突破200亿大关,在此方面华为无章可循。如何在不影响业绩增长速度的前提下进行调整?如何通过调整更好地促进业绩增长?这是华为今年必须解决和思考的核心问题。
何为行业拉通?
根据各类市场报告综合比较分析,2016年华为企业业务中国区可参与竞争的ICT市场空间在1100亿元以上,如果拿下1/5的市场份额,华为应该能完成既定目标。
而对于具体实施策略,从HPCChina2016中,已经可以梳理出基本脉络。首先从内部组织架构上看,2016年,华为最显著的变化是"行业拉通"。何为"行业拉通"?这似乎又是华为创造出的一个新名词,在其他ICT厂商的营销理念中,未看到类似的说法。
以教育市场为例,又可细分为高教、职教、普教不同的子行业。虽然应用场景确有不同,但仍有不少共通之处,至少在智慧校园的顶层设计中,基本思路相同。
此前华为是在大教育系统部之下,以"烟囱型"、相对独立的团队,NA不同的客户。而一旦实现"行业拉通",华为势必将更集中精力于顶层设计创新,更集中精力于拿下行业中具有标志影响力的"灯塔"客户,同时快速完成解决方案复制,放大品牌影响力。而针对子行业个性化需求,完全可以借助合作伙伴的能力和经验,进行定制。
不仅如此,"行业拉通"背后还隐藏着另一些华为思维模式的变化。2016年,华为企业业务中国区NA客户,将进一步从2000家,降低到1000家。在所有ICT厂商中,华为的NA客户应该是最少的,也是最大胆的。
此调整反映了华为思维模式的变化,总结历年业务拓展的经验,华为逐渐形成"以客户为中心、渠道为一线、华为为支撑。"的理念,此理念甚至正在逐步替代之前的部分"狼性文化"。新合作模式中,尤其在非NA客户群体中,华为将逐步退向"二线",充分信任合作伙伴的能力,充分保证合作伙伴的项目利润。
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