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六、正确认识谈判问题
有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然,电力设备的销售有它们的特殊性。
报价高会导致销售失败,报价低更容易导致销售失败。为什么?对承包商或安装公司来说,最关心的是利润,除施工安装费这一块外,材料费差价是他重要的利润来源,如果我们不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间,承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制雅丽泰的产品,项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格,取决于你的销售水平和产品有料值这个价;给承包商合理的利润空间,只要他不反对用你公司的产品。结论:正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
此外低价可能使我们公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态,因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失,但低价会对公司形成的价格体系造成冲击,进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价,应尽可能缩小范围,或作为特例处理。
1、价格杠杆论
在电力设备行业的拉锯战中,如果有同类产品竞争,有人会想到把价格降低,以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在电力设备采购过程中,用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡,而考虑得最多的是采购风险,价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面的问题。
懂得帮客户算帐。电力设备营销至少有两个群体需要我们说服:一是关心产品性能、质量的部门主管;二是关注投资效益的幕后的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器,对达成合作会大有帮助。
2、关注竞争对手的动向
竞争对手的工作方式、个性和习惯,也会影响到我们的报价策略。我们的对手是善于价格战的杀手,还是永远把利率放在第一位?我们的竞争对手正在干什么?下一步可能干什么?都是我们在报价前需要考虑的问题,俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。
A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品,是生意场上多年较量的竞争对手。
但几年下来A公司代理的品牌在大项目的销售上屡屡得手,很重要的原因是A公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少,只在B公司供应商的底价上加5个点。B公司终于找到一个复仇的机会,在市一号工程的投标中,除成功的前期销售策划外,更争取到厂家的价格支持,在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时,以出其不意的报价在此一号工程中胜出,报了一箭之仇。
3、报价的时机掌握
最佳阶段:业主招标文件的制定阶段;承包商或安装公司投标预算阶段。
业主招标文件决定该项目选用产品的挡次,技术标准和预算等,如果在此阶段能影响业主以我们公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础,对随后的工作将是十分有利的,同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。
一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲:这个项目还在招标投标中,承包商、安装公司还没有确定,还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对我们的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上,再要改变就很困难了。
4、购买方式对报价的影响
要确认业主在电力设备采购中的操作方式和权限。1)业主直接采购;2)业主指定品牌承包商或安装公司采购;3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者,设计单位权威度也会影响你的最终报价。
如:业主直接购买,只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权),同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间,便于与竞争对手竞争。
业主指定承包商采购,报价上就需与承包商达成默契,报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。
承包商全权采购,这是厂家最不愿意面对的情况,我们所谓的技术解决方案和产品优点带来利益,对其的影响力很小,因为他们最关心的是利润,如此只有给他最低的价格。
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