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导读:随着电力市场深化改革的推进,电改九号文和六个配套文件相继出台,新电改稳步进入实操阶段。作为电改先行试点省份,广东省率先实行发电企业与大用户直供电交易,并着力开展集中竞争交易。然而,这只是电改吹响的小前奏,按照“小步快跑”的推进模式,改革的步伐将会以较快速度推进,各大发电集团已纷纷做好充分准备,积极开展市场调研,组建售电公司,充实售电业务团队,确保有足够的能力和实力去应对未来全面开放的市场。
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(作者:深能合和 王雅珺 )
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个人认为,在新的电改体制下,发电集团以及其下属售电公司的市场应对策略可以总结为以下 36 个字 :
( 一 ) 强化营销理念
随着电改不断深入,电力企业面临激烈的市场竞争,如何在竞争中脱颖而出,是电力市场营销环节必须思考的问题。在新的市场格局下,以售电公司为主导的发电集团内部电力营销部门,其职能和定位亦需要做相应调整,建议从以下四个维度去考虑 :
对上,积极研究国家和行业政策,准确分析政策导向和趋势,及时制定或调整集团以及售电公司的营销战略 ;对下,协同集团下属发电企业有效提升市场竞争力 ;与此同时,还要做好左右的横向对比。左手揣摩竞争对手,做到“知己知彼,百战不殆”;右手主动伸向市场,大胆开发市场,寻找发展机遇,开展多元化的增值业务整合。
强化电力营销工作,需要关注以下几点 :
一是前期一定要制定合理的营销战略,完成企业内部的协调统一和外部营销环境的疏通 ;二是要注重客户培育与沟通,主动开展客户探索,如定期举办客户联谊、编撰针对客户的宣传资料、对客户进行走访调查等,这样既可以了解用户真正的需求,同时也能发展潜在客户;三是要认真对待不同地域、不同文化的差异,针对不同用户制定不同的营销策略,提升企业的市场适应能力,促进企业全面开拓市场 ;四是要以集团战略规划作为主导,细化新能源发展战略和布局,掌握太阳能、天然气、风电、热能等新能源的竞争态势,积极开展清洁能源的开发利用,及早抢占市场有限份额。
( 二 ) 稳拿计划份额
按照配套文件关于稳步放开发电计划的意见,电力市场完全放开,至少还需要3-5年甚至更长的时间。在此期间,稳拿计划份额依然是至关重要的一项工作。根据2015年统计数据,2015年广东省火电机组发电量2858.06亿千瓦时,其中计划电量占比约92% ;2016年广东省直供电规模提高至420亿千瓦时,计划电量占比降至86%。由此可见,尽管市场交易规模提升,计划电量份额依然占比很大。
建议从集团层面来统筹下属发电企业计划电量的争取和落实工作。一方面,由售电公司协同发电企业加强与政府部门沟通,积极主动争取计划份额 ;另一方面,售电公司及下属发电企业需要加强对各类电量(电价)补贴政策的了解、争取和落实,尽可能提高发电收益 ;第三,以安生部门为主导,狠抓企业节能减排降耗,提升机组效率,确保机组在节能调度中占据优势 ;第四,进一步加强发电企业安全生产管理的监督考核工作,保障机组安全稳定运行,确保电量“能要回来,能发出去”。
( 三 ) 细分供需市场
对于大中型发电集团而言,目前供给侧市场较为稳定,但是仍有潜力可挖 ;需求侧市场则具有很大的空间,犹如等待开垦的荒地,需要我们“慧眼、卓识、力行”。具体细分如下 :
一)供给侧市场 :可以从三个方面来提升发电集团的市场占有率,一是把握煤电项目的最后春天,抓紧投入“清洁、高效”的大容量煤电机组建设,增加装机容量;二是重点关注外商独资、民营小型电厂在交易市场中的生存情况,争取将其纳入合作对象范畴。原因是这两类企业中电力营销专业人员通常配备不足,且外企对国内政策适应性较弱,这两类企业在电力市场中的运作能力远逊于专业的发电集团。通过积极寻求合作,让对方将售电业务委托给集团下属售电公司,同时也为将来的多元合作打下良好基础。三是积极开发、整合或收购新能源项目。
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