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技巧三:顺理成章
案例三:
小王:叔叔,这可是国家电改送给实体经济的红利呀,咱们不能错过了呀。
钱老板:红利好啊!有没有什么风险呀?
小王:跟我们售电公司合作,也就把绝大部分风险都转移到我们身上来了。只要跟我们签了合同,您就在家坐收优惠了,风险我们售电公司来承担。我们公司现在排名第X,您看XX上市公司、XX大型国企都是我们的客户,他们都跟我们公司合作了,不会有错的。
钱老板:没什么风险,优惠也很不错,XX公司都跟你们合作了,我放心。好,就跟你们签!
如果信任度不高,客户必然会刨根问底,弄清楚一些条款、风险点。请记住,客户就是上帝。这时候,你是能通过你专业的知识,严谨的逻辑思维,用规则、道理,让客户弄清楚跟售电公司合作意味着什么,好处坏处一览无余,打消不信任带来的疑惑。
技巧四:据理力争
案例四:
钱老板:这只是你的说法,事实是不是这样呢?
王总监:这是A公司昨天的招标结果,这是B公司前天签的合同,看看,是这样的价格吧。这是我们公司今天和C公司签的合同,和您签的比这个优惠吧?
钱老板:是不是只能跟售电公司合作,我能不能自己玩呢?
王总监:钱总,……可以自己玩,但是……风险;….只能委托售电公司参与市场。
钱老板:我省的钱怎么拿?你们的钱怎么拿?
王总监:钱总,……退补电费…..与电网公司结算……
钱老板:跟你们公司买电了,到时候线路故障了,供电局会不会不管我了?会不会断我电?
王总监:钱总,您放心……
钱老板:实际用电量跟申报电量有偏差了,会怎么考核?这钱怎么算的?
王总监:钱总,计算公式是这样的……
用感情打动人当然是一个屡试不爽的好办法。中国社会是讲“人情味”的,如果通过比较,几家售电公司提供的优惠一样,或是相差无几,大部分客户还是会选择跟自己最有感情基础的一家。情到深处,这生意也就差不离了。
技巧五:情投意合
案例五:
小王:叔叔,您跟我父母都是多年的老朋友了,我也是您看着长大的,我小时候呀,您……
钱老板:是啊,这么多年过去了……
小王:您放心,跟我们公司合作,绝对让您享受到最大的优惠。您单位上次那个工程项目,也是我牵的线,您看最好做的多好呀。
钱老板:好,就跟你们签了。
如果只是别人间接介绍的关系,很难一下让客户完全信任你。这时,希望你的介绍人是一位有信誉、有口碑的朋友,请你高举友谊的旗帜,或者博取同情,让对方知道,感情是比买卖重要的,感情是无价的。
技巧六:情真意切
案例六:
钱老板:我这里已经有好几家售电公司来谈,大家条件都差不多……
王总监:钱总,XX也是我的好兄弟,如果我们公司不靠谱,我这个兄弟不靠谱,他肯定也不会这么极力推荐的……
钱老板:XX跟我是多年的朋友了……
王总监:XX的亲戚开的某某公司,也是跟我们合作,合作条件跟您这个一模一样,绝对是最优惠的,我总不能坑自己人吧?如果为了这单生意,坏了这感情,我宁愿不做……
如果软的不行,那只能来硬的了。以上压下,狐假虎威,在生意场上早已是公开的招数,售电市场想必也不例外。政府干部、国企领导、民企主管,纷纷登台亮相。
技巧七:恩威并重
案例七:
王总监:钱主管,感谢您的信任呀。XX总经理说厂里电力这块儿您是专家,大大小小的问题都是您解决的。XX总经理也是希望通过我们公司,给企业再省点电费。您看我们提供的这份方案如何?可以的话咱们就定个时间把合同签了,确认代理关系。
钱主管:XX总经理过奖了,他的眼光肯定是没问题的。方案我看了没问题,明天我就报上去走流程。
不信任不要紧,如果可以用一句话解决的事情,干嘛要那么啰嗦呢?
技巧八:耀武扬威
案例八:
王总监:钱总,“丁义珍市长”托我给你带个话……(你懂的)
钱老板:丁市长交代的马上签!
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