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华为创新:“产品为王”VS“渠道为王”

北极星输配电网  来源:企业网D1Net    2015/3/10 17:57:22  我要投稿  

北极星输配电网讯:2011年初,华为成立企业BG,至今已经发展了四个年头。 这四年,华为秉承“加强顶层设计”和“摸着石头过河”的思路,飞速发展,尤其是渠道方面。

华为企业BG中国区总裁马悦表示,当初在做渠道政策时请了IBM做顾问,设计了一套渠道架构。2012年发布后到目前都没有变,但是每年都会有一些局部的优化。几年来,华为一直向客户、向合作伙伴、向业界有成功经验的友商学习。

2014年,中国改革进入深水区。风云变幻的市场格局给ICT行业带来前所未有的挑战,深度融合的ICT应用也给传统行业造成颠覆性的冲击。对于被改革浪潮席卷的各行各业来说,这是最好的时代,也是最坏的时代。抓住机遇便能顺势而上,停滞不前只能自取灭亡。

面对剧烈的变革,华为迎头而上选择了前者。在企业业务发展战略上,华为将渠道摆在了极为重要的位置。取各自所长,与渠道伙伴形成发展的合力,共同成长、合作共赢。2014年企业BG中国区收入同比增长近40%,渠道贡献收入达80%以上。合作伙伴数量从12年1700家发展到14年4000家,销售额从几十万跃至几千万的例子比比皆是。

酒香还怕巷子深

在政企市场,做运营商业务起家的华为不可能走直销的老路子。因为企业业务面对的是众多行业企业用户,华为不可能直接接触到海量的客户群,品牌的营销和渠道的拓展在很大程度上是靠合作伙伴完成的。因此合作伙伴是企业业务的基础。

华为始终向合作伙伴传递着“聚焦”和“被集成”的渠道战略。何为“聚焦”?客户聚焦、行业聚焦、产品聚焦和区域聚焦。华为奉行“客户至上”原则和压强原则,围绕客户需求,在自己最擅长的领域做到业界最佳。所谓“被集成”,即依赖合作伙伴的力量,充分发挥他们对行业的理解和所构筑的专业能力,向广大行业客户销售华为的产品、解决方案和服务。

华为秉承“开放、合作、共赢”的渠道理念,致力于构建一个阳光、和谐的渠道生态体系,通过合作伙伴间协同合作,支持华为企业业务在中国区的长期发展。

华为的渠道架构中包括:

一级渠道伙伴,包括总经销商和一级经销商,直接从华为购买产品并得到相应支持;总经销商主要承担华为企业业务授权产品的销售目标,提供物流、资金和二级渠道支撑平台。

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