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听说售电还有三大原则 八个技巧?

北极星输配电网  来源:售电星星  作者:张传名  2017/4/21 9:57:25  我要投稿  
所属频道: 电力市场  关键词:用电量 售电公司 售电领域

北极星输配电网讯:时下,众多售电公司纠结的一个问题是,如何把电卖出去。是的,所有企业其实都面临着同样的问题,如何把企业的产品或者服务销售出去。售电公司提供的主要是电力这个商品,把电卖出去是永恒的主题。星星结合自己的一点体会,总结为三大原则八个技巧,无私地将压箱秘籍公之于众。当然,师傅领进门,修行在个人,掌握三大原则八个技巧不等于你就能横行天下,最多只是得到点滴启发。

(本文转载自微信公众号:售电星星  微信号:zcm32597 作者:张传名)

卖电的时候需要把握什么原则呢?

第一原则:以客为尊。人的行为,公司的行为,有一点是一样的,那就是必须为对方着想,不能坑蒙拐骗,只有这样,才能持续发展,才能路越走越宽,实现双赢。所以,必须始终以客为尊,把对客户负责作为根本的原则。

第二原则:厉兵秣马。毛泽东在《论持久战》中提到,“没有事先的计划和准备,就不能获得战争的胜利。”行动前做好充足的准备,方能运筹帷幄,决胜千里。售电领域竞争激烈,更是需要做好周全的计划,稳扎稳打。机会从来都只属于有头脑,有准备,有行动能力的人。只有做好充足准备,才能获得成功。准备啥呢?自己的优势、自己的努力、自己的效果,做到一切心中有数。

第三原则:循规蹈矩。《孟子》云:不以规矩,不成方圆。人若没有规则的约束,就会私欲横行,人性之恶也就随之而生。自私自利,唯利是图,不择手段,怎能成就大事?记住管子所说,仓廪实而知礼节,不要做亡命之徒没有底线的赌博。因此,做事一定要合法合理,遵循规矩,这样方能心安理得,人心所向,众望所归。

那么,在遵循三大原则的基础上怎么去说服客户买你的电呢?我们把商品或服务卖出去的过程,其实就是一个让客户买下商品或服务的过程,就是一个说服客户的过程。

说服人的方法无非四个:诱之以利,晓之以理,动之以情,胁之以威。同时,我们必须考虑客户对你的信任程度,信任了一切好说,不信任,或者不太信任,那又是另外一回事。因此,说服客户,把电卖出去,就有四个维度,两个经度,总共八个技巧(如下图:)。

利益是商业活动永恒的主题。第一单生意有可能基于支持,更多的生意则一定是基于利益。让客户理解合作对他带来的好处,还有他这样合作的机会成本,让客户明白这个合作的价值所在是说服客户的最好模式。当和客户有很好的信任基础的时候,这一切就显得很简单,直接谈利益就行。

技巧一:唯利是图

案例一:

A钢铁厂钱老板是售电公司业务员小王母亲多年的好朋友。小王今天拜访了钱老板。于是,有了下面愉快的对话:

小王:叔叔,现在可以通过售电公司购电节约电费了!

钱老板:有这样的好事?

小王:是的,前年中央发了文件,去年我们省就做起来了,这个月开始,叔叔您的用电量达到准入门槛了。这不,侄女马上来向您报告,赶紧参加省钱啊。

钱老板:怎么省?

小王:和我们公司签个合同,然后……您一个月可以省10万块钱左右。

钱老板:你们公司是什么情况?

小王:我们公司……我们的优势……我们的价格最有竞争力……

钱老板:好啊。

当客户对你不是特别信任的时候,事情就要大费周章了。你要说服客户,和你的合作可以实现利益的最大化,可以避免很多的麻烦,总之,好处最大,坏处最小。

技巧二:兴利除弊

案例二:

售电公司市场部王总监通过朋友介绍找到了B钢铁厂钱老板。于是,有了下面的对话:

王总监:钱总,现在可以通过售电公司购电节约电费了!

钱老板:有这样的好事?

王总监:是的,前年中央发了文件,去年我们省就做起来了,这个月开始,您的用电量达到准入门槛了。我今天来向您报告,赶紧参加省钱啊。

钱老板:怎么省?

王总监:和我们公司签个合同,然后……您一个月可以省10万块钱左右。

钱老板:你们的价格怎么就最有竞争力呢?

王总监:现在XX公司报价这样,XX公司报价那样,市场一般报价都是什么什么范围之间。我们的报价真的最优了。

钱老板:但是,供电局某某向我推荐D公司,不和他们签他们卡我怎么办?

王总监:……现在的政策,……现在的纪律,……我们也能做到……

钱老板:我再考虑考虑。

摆事实讲道理通常是说服客户的好办法。大家都不相信天上掉馅饼这事,委托售电公司参与市场就能拿福利、分蛋糕?利益摆在那,你还得让客户相信,售电公司不是只会夹人的螃蟹。这个时候,可能就要将蛋糕是怎么来的,怎么分到最大的蛋糕,蛋糕怎么吃……以理服人。

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