市场已近红海 综合能源服务需要从“1+N”到“N+N”

单位GDP能耗的高低，是评判某地是否实现能源高效利用的标准之一。

2019年，上海市万元GDP能耗较2015年累计下降17.07%，提前一年完成国家“十三五”考核指标，领跑全国多个一线城市。

传统电力服务是以电网运行为中心，由输配电到用电、到售后服务的链式结构。综合能源服务是以客户为中心，在传统能源服务的基础上，通过业务、价值链的外延所形成的网状价值链结构。

近年来，随着大数据、云计算等技术不断与电力能源相结合，开展综合能源服务也成为能源电力企业发力的新方向。

近年，国网上海综合能源服务有限公司大力开拓上海综合能源服务竞争市场，积极探索“1+N”综合能源服务。

掌握四大特点

所谓“1+N”综合能源服务，是在答复客户“1”个安全经济供电方案的同时，提供包括能效诊断、节能改造、运行托管等在内的“N”个能源增值服务。它的目标，是充分将客户经济效益需求及清洁能源替代有机融合。

国网上海综合能源服务有限公司推出的“1＋N”，其实代表了目前市场上综合能源服务的主要特点。

根据目前市场上相关能源服务企业的业务实践，综合能源服务市场主要呈现四个特点。

特点一是综合化的能源消费方式。即通过多种能源一体化综合优化利用，帮助终端能源消费者提高能效、降低综合用能成本。

作为基础性业务，综合能源服务为终端消费者提供高效优质的综合性能源供应服务，具有能源供应综合度高、服务对象多元化、技术覆盖面广等特点。但同时，其对提供相关服务的企业（尤其是提供整体解决方案）的设备、技术能力、资源整合能力和对客户行业的特点认识要求较高。

特点二是个性化的能源服务需求。它以客户需求为导向，为终端能源消费者提供更多定制化、个性化的能源产品与服务。

在传统能源行业中，终端消费者只能选择有限的、标准化的产品和服务，而在综合能源服务领域，企业必须根据市场需求与客户特点，为客户提供定制化服务产品组合方案。当前，一些能源公司（如远景能源）提供开放、免费、第三方软件平台，挖掘能源行业数据，为发电企业提供电场规划、能源评估、电场管理等解决方案。

特点三是差异化的能源市场竞争。市场对各类主体公平开放，不同背景的企业可凭借原有优势业务为切入点，进入综合能源服务市场。

其中，传统能源企业以原有能源销售业务为基础，向产业链下游延伸，多以为消费侧提供综合供能服务为切入点；能源服务和设备制造企业在原有业务基础上，从线下向线上进行延伸，以综合能源管理平台、设备管理平台作为重要切入点；互联网或高科技企业以提供通用性的物联网、大数据云平台为切入点，帮助其他企业快速搭建能源互联网专属应用能力。

特点四是多样化的能源业务模式。受能源互联网发展的驱动，综合能源服务市场中将出现更多的细分能源服务业务。

在能源互联网环境下，对于上海而言，未来在综合能源服务市场中将存在以下七类业务机会：产业金融服务、新能源投资与运营、能源交易服务、综合能源解决方案集成服务、区域能源运行优化服务、增量配网业务、能源数据资产增值服务。

市场已近红海

在上海，真正意义上的综合能源服务产业尚未形成规模，现阶段业务形态更多以节能环保的形式出现。但是，相关企业已在积极参与综合能源服务业务开拓。传统能源产业（电力企业、燃气企业、设备商、节能服务公司、系统集成商以及专业设计院等）都在策划综合能源服务转型，综合能源服务产业竞争激烈。

从目前的市场竞争情况来看，国内传统能源企业、能源服务商、设备制造商等都在结合自身主营业务优势，开展产业链延伸或增值服务，大举进军综合能源服务市场，互联网企业也在纷纷积极跨界布局。

当前，已开展综合能源服务的企业有发电企业、售电公司、燃气企业、节能服务公司、新兴技术公司、互联网企业等，业务范围已经涵盖了综合能源的方方面面。

因为参与者多，综合能源服务市场也已呈现出业务利润率低、服务能力要求高等特点，这给国网上海综合能源服务公司的业务开拓带来了不小的难度。

由传统的能源供应商向新型的综合能源服务商转型，这是市场对电力企业提出的新要求。随着综合用能系统及分布式电源的快速发展，终端能源消费组合中来源于大电网电能的占比将持续下降。若不积极介入相关市场，终端能源销售市场份额（由其是工商业等优质市场份额）将不断被其他进入综合能源服务市场的企业蚕食。

长期来看，随着全国电力市场改革的深入，上海地区的售电市场将逐步由管制性市场向竞争性市场过渡，传统购售电营收规模与盈利空间将不断被压缩。

关注六大细节

从保障企业长期可持续发展的角度出发，应整体性向综合能源服务供应商转型，在继续保持传统管制性业务优势的基础上，向竞争性的终端能源消费市场拓展，形成新的主营业务与利润来源。

通过协调内部资源与导入外部资源，并作为业务实施主体开展市场竞争，支撑国网上海电力巩固存量、拓展增量终端能源消费市场与探索实践新的盈利模式。

在资源整合方面，外部资源的导入机制和内部资源的协同机制决定了综合能源服务公司是否能够有效整合相关资源，形成市场优势竞争力。建立适应于导入外部资源所需的经营管理机制，使综合能源服务公司能够应用市场化运作手段，灵活高效地建立起业务拓展与合作渠道、关键技术与人才及高效的供应商管理体系。

在业务拓展方面，则充分结合自身优势与市场发展趋势，定位服务于上海城市能源互联网，逐步向平台型综合能源服务企业发展。利用电网的能源接入优势，为能源终端客户提供各类综合性能源用能服务与分布式发电业务，在巩固上海电力存量市场与拓展增量市场的同时，与更多的能源终端客户形成业务联系。

建立基于互联网的综合能源服务平台，推动各类能源运行数据和业务数据接入平台，在城市范围内实现整体性的能源协调互补优化服务，为客户提供更多的能源增值价值，有效提升客户黏性。在此平台基础上，建立开放、公平的平台业务机制，与其他各类综合能源服务供应商建立伙伴关系，持续开发、导入能源数据和能源交易等新的综合能源增值业务，为综合能源服务市场中的各方提供交易撮合服务，形成平台型业务模式，建立起新的盈利模式。

在未来一段时间内，综合能源服务公司需要完善和关注以下六个细节，让“1+N”模式带来“N+N”的成果。

一是关键技术。关注对业务的实施质量、性能、成本有关键影响的设备、材料、技术专利、设计与施工标准规范以及数字化技术（包括软件、云大物移、人工智能等技术）的应用与开发能力等。

二是业务资质。开展相关业务的投标、规划设计、安装施工以及作业过程中，公司自身必须拥有的相关勘察与规划资质、设计与评估资质、施工作业资质以及业务执业牌照。

三是产品运营。在所涉及的业务领域中，具备可供市场推广和客户选择的定制化产品与服务解决方案组合、产品与服务付费方案组合。此外，应具备可根据市场、技术和客户需求的变化与客户应用反馈，进行快速迭代更新的能力。

四是市场营销。具备塑造、传播公司品牌、推广宣传公司产品服务以及对市场需求的调查、分析与定位的能力。具备直接与间接地向客户销售公司产品与服务的能力。

五是客户服务。针对客户开展产品与服务的售前、售中与售后服务，包括为销售人员提供售前技术与业务支持，售中组织实施向客户交付产品与服务，售后与客户保持密切互动，搜集客户反馈，维护客户关系。

六是投融资。在进行股权投资、资产收购、公司兼并等业务时，所应具备的投资标的尽调分析能力、投资收益分析和商务合同谈判等能力，以及所需的资金筹措与资本运作能力，如债券发行、抵押融资、股权融资、合资合作等。

（作者供职于国网上海综合能源服务有限公司）