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电力设备企业“走出去”探索运营服务新路

北极星输配电网  来源:新华社  作者:盛勤 雷文芝  2017/5/4 14:05:45  我要投稿  

北极星输配电网讯:随着“走出去”战略的不断深入,我国企业“走出去”的形式正发生着积极变化。记者近日在杭州海兴电力科技股份有限公司(以下简称“海兴电力”)调研时了解到,作为国内较早开拓海外市场的电力设备企业,海兴电力“走出去”正经历从以产品贸易为主的“狩猎时代”向以运营服务为主的“农耕时代”升级。

经过多年发展,我国电力设备制造业已形成相对完整的产业链,在发电设备、输变电设备、低压电器等细分领域,不仅价格优势明显,而且技术水平与国际水平相差无几,部分产品甚至达到或超过国际领先水平。近年来,我国核电、火电、风电、水电、光伏发电设备出口步伐不断加快。

海兴电力董事长周良璋认为,我们国家的电力行业属于强势行业,相关产品在海外市场拥有核心竞争力。他告诉记者,巴西市场目前有六家表计生产企业,世界三大表计企业在巴西都设有分厂,就是在这样的竞争环境下,海兴电力的产品仍然能够控制将近60%的市场份额。

海兴电力从智能电表起家,业务范围逐渐扩大至智能电网配电和用电领域的相关产品研发、生产和销售。海兴电力2001年开始进军海外市场,目前产品及服务已销往全球80多个国家和地区,覆盖“一带一路”沿线36个国家。2016年,海外业务营业收入占比达到54.8%。

经历了最初几年的高速发展,国际表计行业竞争的加剧,虽然产品在技术和价格方面都拥有核心竞争力,但是盈利能力开始逐渐下降。周良璋表示,印度尼西亚市场上一只智能电表的价格从最开始的72美元,一直降到20多美元,光靠卖电表已经是不赚钱的,需要逐步向为客户提供附加值更高的运营服务转型。

过去几年,海兴电力与印尼、塔吉克斯坦等国的电力公司合作,为它们提供计费系统相关的一整套解决方案,从设计、生产、测试、物流、安装技术支持、系统安装、上线测试、系统培训到系统上线运行以及后期运维。

在周良璋看来,从设备供应商向整体解决方案提供商的转型是一场从“狩猎时代”到“农耕时代”的进化。周良璋告诉记者,商品买卖相当于是狩猎时代,哪里有生意就去哪里,而提供服务则应该像农耕时代那样,针对大用户深耕细作,不断了解用户需求,提高服务水平。

相比于产品销售,提供整体解决方案对企业的各方面都提出了更高的要求。周良璋表示,除了要求企业有更强大的研发能力、系统整合能力外,由于与产品销售有实实在在的产品不同,系统在搭建起来之前是无法验证的,提供整体解决方案更需要与客户建立良好的信任关系。

为此,海兴电力在过去10多年海外业务拓展中,一直致力于营销网络的建设,从最初的设立办事处,到设置区域销售总部,再到在核心国家建立销售、研发、生产一体化的全资子公司。截至目前,海兴电力已在拉美、非洲、亚洲等地的10多个国家设立了子公司。

要在长期的服务过程中与海外客户维持良好的信任关系,对企业员工的语言能力也提出了更高的要求,不仅要能与客户讨论业务问题,而且还要能够在日常生活中顺畅交流。“在中国,只有关系好的朋友才会被邀请到家里做客。我们与客户打交道也是一样,只有在生活中能够像朋友一样交流,才能建立起充分的信任关系。

“目前来看,国内这方面的人才还比较欠缺。”周良璋说。目前,海兴电力的解决方案是尽量实行本土化运营。海兴电力在拉美地区的销售有80%是外国人,生产环节更是以当地人为主,巴西的工厂总共600多人中只有两名中国人。周良璋表示,海兴电力所倡导的正是“运用全球资源,开发全球市场”。

原标题:电力设备企业“走出去”探索运营服务新路

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