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导读:在较为成熟的电力市场里,低加价率+透明的价格机制,恰好是售电公司已经拥有的两大要素。售电差价+服务,却还没有成功的盈利模式,售电公司盈利空间在哪里?
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作者丨深能妈湾公司 曲明亮
分享经济,方兴未艾。售电公司和Costco商超,似乎没有关联,但其盈利模式却惊人一致。
Costco,美国著名商超,以贴近成本的低价格著称。1983年当Costco在西雅图开第一个门店时,沃尔玛已经成立了20年并已成为世界第一大零售公司。那个时候,谁也不会想到,同样只用了20年时间,Costco就成为了沃尔玛在本国最大的劲敌。
在Costco内部,有两条硬性规定帮助了高质量的产品卖得便宜。第一个是所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过这个数字,则需要汇报CEO,再经董事会批准。第二个是,面对外部供应商,如果他这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。
Costco能够持续保持低毛利率,不仅因为经营低成本控制,资金运转效率的高效,更大的利润来源是会员年费。商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分,每个进入Costco进行购物的消费者,需要持有会员卡,或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交上110美元的费用,非执行会员的年费则是在55美元。2014年全年,商品销售给Costco带来了10亿美元的利润,会员费则是达到了24亿美元。稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。
可以明显看到,在Costco内产品高质量低价格的驱动下,Costco会员有着超高的忠诚度,会员的续订率达到了90%,每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。
Costco定位顾客群明确,只挑选质量好价格好的合作商,以最原始的出厂价格给到顾客。加价率低只是Costco的表层特征而已,最根本的不同在于自身的生意模式和理念上。
第一,富裕的服务对象和“窄”的商品选择面。Costco只面向美国的中产阶级,只服务美国3亿人中的5000万人。因为受众群体比沃尔玛更窄,所以更容易精选商品以讨好用户。与沃尔玛类超市一类商品需要高中低几十种品牌不同的是,Costco每类产品只需有一到三个品牌,并且每种商品都经过CEO亲自挑选或者使用,保证顾客在看到十件商品时至少对一件是感到惊喜。
第二,Costco不会在价格上迷惑用户。没有令人眼花缭乱的促销大战,只是在进价上稍加薄利出售给付费会员,消费者根本不用考虑是否合算,看上商品后直接拿走就行。
所以吗,对于消费者而言,Costco不像是一个零售商,而是一个懂自己的服务商。低加价率,透明的价格机制,恰好是现在售电公司已经拥有的两大要素。
再回到售电公司范畴。目前,售电公司的盈利模式基本形成共识:售电差价+服务,却还没有成功的盈利模式,售电公司盈利空间在哪里?
模式一:赚差价
美国德州ERCOT电力市场被认为是北美最为活跃的电力市场,在六大输配电服务区内有数百个大大小小的售电公司,ERCOT所覆盖的德州85%的负荷都有自由选择供电商的权利。在一个发电侧和售电侧市场都较为成熟的电力市场里,数百个售电公司的商业模式是怎样?它们是如何赚钱?
售电公司展开售电业务之前需要经过德州公用事业委员会(Pubic Utility Commission of Texas,简称PUC)认证许可。进入市场的售电公司,很多会根据自己的负荷量、服务类型与发电商签订长期合同,并且与其它的发电商、市场商人一样参与ERCOT运行下的现货市场,购买所需电量。
发电商和输配电商都不是直接面向用户,售电公司直接接触用户,代表用户买电、收取电费。售电公司可以根据自己的成本设计自己的电力“产品”,自行设定费率、自行收取电费——PUC不会管制售电公司的费率。根据PUC的要求,所有售电公司都要把自己的居民用电产品和细则公布出来,PUC会把这些公布在政府网站Power To Choose上,以供用户选择,用户可以在网站上进行对比,选择适合的套餐和供电商。
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