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【图解】“通信巨头”华为: 让世界害怕的对手(下)

2014-09-03 11:54来源:商界作者:白勇关键词:华为任正非电力通信收藏点赞

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这样客户一有问题,就能在身边和华为的工程师沟通,“我们跟客户保持良好的关系,甚至在一些县市的电信局也有自己的办公室,随时给客户解决问题,而国际大公司在一个省可能就只有几个人,怎么能跟我们比?”华为河北和宁夏地区的一位销售代表说。每当省级以上公司集中采购时,往往需要地市公司这些使用单位提出需求和意见,显然,华为就成了最终使用单位的第一选择!

这就是“不打领带的关系”,让华为与基层客户的关系牢不可破;同时华为也在各地进行“咨询+营销”,帮助运营商分析网络现状,以真正实力抢夺大客户,发展新业务。1999年,华为帮郑州本地网做的网络分析和规划送到了河南省局高层的桌面上,获得了高度认可,省局还追问:“是谁做的?”

运营商在采购设备过程中,华为不光会提供一套完整的解决方案,而且还会告诉客户未来会有哪些方面的成本,包括显性成本与隐性成本。然后再告诉客户,华为的解决方案对降低这些显性成本和隐性成本都有哪些好处,使客户知晓这样的方案能比竞争对手带来哪些更大的价值。

华为“不打领带的关系”遍及华为全国、全球市场的每一个末梢。不像外资公司只瞄准决策者做工作,华为构筑的是决策者、技术人员、使用者、经营部门、财务部门等全方位的客户关系。

战斗的青春任正非说:“客户关系是一门学问”。华为在做国际市场时,也继承和发扬了这种普遍客户关系的工作方法,无论是运营商的测试人员以及普通的工程师到总监、CTO、CEO,华为员工都有全方位的接触,让客户感受到尊重。华为的领导力素质模型第一点,就是“发展客户的能力”,其定义是:“这是一种致力于理解客户需求,并主动用各种方法满足客户需求的行为特征。 ”

有些人不屑:这不就是人海战术吗?其实,要做到这一点还真不容易,外企就不具备这样的文化。外企一般是招聘名牌大学生,提供优厚的条件,最多在省会城市驻扎,很难像华为人一样,背井离乡,两地分居,长年奋战在异国他乡。

华为食堂一角

原标题:深度解码“通信帝国”华为: 一个令世界害怕的对手(下)
投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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